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前言
本書是《誰說人是理性的！》的暢銷作家丹．艾瑞利（Dan Ariely）的最新力作，當從 天下雜誌 拿到《動機背後的隱藏邏輯》這本書時，覺得封面非常有趣，我的圖像解讀是：獎章、紅蘿蔔、金錢、創意以及愛，當這些迷人的誘惑在你面前時，誰最能夠吸引你呢？
特此聲明：
這本書，我會針對自己特別有共鳴的地方做討論，至於其他精采的內容，有興趣的捧油們再自己買書來看嘿！最後，本文乃無償分享，絕非業配文。
過去在做用戶調研時，「動機」一直是我們想挖掘的洞見之一，也就是找出「什麼因子驅動用戶可以長久、持續地去做某一件我們所期待的事情」？而動機的形成又與什麼相關呢？解開這些謎底之前，我們先來點評一下這本書有點意思的地方。
動手做的動機
第一個是關於「動手做的動機」，亦稱為「IKEA 效應」。除了 1940 年達夫（P. Duff and Sons）公司「畫蛇添足」的蛋糕預拌粉的案例外，作者還喜歡玩一些社會實驗，例如他們找來一批摺紙的初學者，讓他們按照書明書摺出青蛙與鶴，折完後便發放工資。
在這個實驗裡，這群「建造者」是非常典型的「實驗組」，同時，作者也找了另一批沒有參與摺紙過程的「買家」來做為「對照組」。結束後，同樣詢問兩組人馬願意出多少錢購買這些作品？結果發現，建造者比買家願意花高於五倍的價格來買回自己的創作！
作者稱之為「自我中心偏誤」，並指出迷戀自己的作品是很盲目的。
這個說法看似負面，但若運用得宜，成效會非常驚人。前陣子，我在電視上看到《媽媽好神》的預告片段，巧手的媽媽們分享一些手作玩具的做法，例如巧拼不但可以用來組成投籃機的結構，而且小孩還可以自己挑選喜愛的顏色，因為是自己動手做，所以格外愛惜。
如進一步延伸到人生歷程，我們對於得來不易的東西，為什麼一向都非常重視與珍惜？說穿了，也就是一種「認同感」罷了。
金錢的動機
第二個是關於「金錢的動機」。作者對英特爾的半導體生產團隊做了一項實驗，鎖定工時可被量化、工作週期為做四休四的晶片工人，訂立了四種激勵制度，而且只有第一天執行獎勵行為，後三天則無：
第一種：金錢激勵，員工當天超過生產目標時，會獲得獎金。
第二種：食物激勵，員工當天超過生產目標時，會獲得免費比薩兌換券。
第三種：讚美激勵，員工當天超過生產目標時，會獲得老闆的稱讚。
第四種：控制組，員工當天超過生產目標時，不會接獲任何通知與獎勵。
以控制組的生產力為標準，測試結果如下：
第一天：免費比薩兌換券組 +6.7%、口頭讚美組 +6.6%、現金組 +4.9%。
第二天：現金組 -13.2%
第三天：現金組 -6.2%
第四天：現金組 -2.9%
為什麼會有這樣的現象呢？因為我們忽略了「內在動機」，即「內在快樂」。也就是說，在職場裡，主管需要考量與衡量的，不僅是不同誘因的直接影響，還有它們的延遲與持久效應；否則醉心近利的結果，會反過來損害內在動機，這跟 Simon Sinek（賽門．西奈克）的《最後吃，才是真領導：創造跨世代溝通合作的零內鬨團隊（增訂版）》想法不謀而合。
論死亡、關係以及意義
作者舉了一個富寡婦的故事，這位名為「娜歐蜜」的母親有兩個兒子，老大孝順傑出、老二叛逆不安定、令人跌破眼鏡的是，娜歐蜜死後，卻將她大部分的遺產給了二兒子而非大兒子，目的是為了彌補生前的遺憾 — 拉近母子關係。
這個關於死後動機的例子非常特別，也映照出了我們對「象徵永恆」的渴求。無論是葬禮儀式、死後續存（陪葬品、有條件的遺囑等）以及令後代緬懷的成就等；同時，包括藝術家的畫作、地鐵塗鴉以及想打破世界紀錄的運動家，都是隱含一種想在身後留下痕跡的巨大動機。
動機的終極答案
作者在末頁的後記，提到維克多．弗蘭克（Viktor E. Frankl）的《活出意義來（Man’s Search for Meaning）》裡的一段話，這段話不但深具智慧、也是人們嚮往的終極目標。而這個答案是什麼？在此也賣個關子，等買了書之後你就恍然大悟囉！（笑）
閱後心得
至於動機跟什麼有有關聯？我認為是「價值觀」。價值觀影響思維，思維影響動機，動機影響行為，行為形塑你個人的一套行事風格，也是他人看待你的客觀總和。
在艾莉森．路易斯（Allyson Lewis）的《走吧！去做你真正渴望的事：創造有意義人生的7分鐘微行動》一書中提及：「什麼是你人生中最重要的事情？」而你的選擇，將會決定你會成為什麼樣的人、體驗什麼樣的生活。作者洋洋灑灑列出了如愛、友誼、成就、快樂、安全感、自由以及熱情等 75 項的價值觀，並強調價值觀是生命中不容妥協的生活系統，同時也是提醒生命中輕重緩急的重要依歸。有興趣的捧油們，歡迎去翻翻看。
